徐工起重機械事業(yè)部副總經(jīng)理張漢徐，近日在出席一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)針對起重機及吊裝行業(yè)的發(fā)展做了一場(chǎng)主題演講，以下是演講內容。

過(guò)去5年，中國起重機市場(chǎng)出現了巨幅震蕩，從頂峰驟降至谷底，直到2017年才觸底回升。在制造企業(yè)面臨巨大挑戰的同時(shí)，我們的終端戶(hù)——吊裝企業(yè)同樣經(jīng)歷了極為痛苦的沖擊。雖然有不少吊裝企業(yè)成功應對波動(dòng)，繼續穩步增長(cháng)，但也有部分企業(yè)悄然退出，另尋發(fā)展之道。制造商和用戶(hù)作為產(chǎn)業(yè)鏈的一體兩面，二者相互作用，更是十指連心。用戶(hù)在經(jīng)營(yíng)、成長(cháng)過(guò)程中面臨的波折與挑戰，經(jīng)歷的酸甜與苦辣，作為制造商，我們感同身受。他們對于過(guò)去和當下的反思，以及對未來(lái)的期待，不斷促動(dòng)我們從專(zhuān)注于用戶(hù)價(jià)值提升的視角去思考：如何在市場(chǎng)變化時(shí)，更加理性的做投資決策；如何在向高端進(jìn)取的過(guò)程中，聚焦用戶(hù)價(jià)值提升，構建差異化的優(yōu)勢。

自2016年下半年至今，工程機械8大產(chǎn)品全線(xiàn)增長(cháng)，2017年1-9月中國起重機械市場(chǎng)同比增幅達到121.7%。在這樣的增長(cháng)態(tài)勢下，又出現了一些過(guò)熱苗頭。一些人看到親戚朋友買(mǎi)設備掙到錢(qián)了，不管自己是否適合，也有了投資一臺甚至多臺設備的沖動(dòng)?？吹竭@種現象時(shí)，我們不禁開(kāi)始擔憂(yōu)，過(guò)去非理性的套路又有所抬頭。曾經(jīng)的經(jīng)歷告訴我們，不能再走回頭路，企業(yè)要真正提升用戶(hù)價(jià)值，用戶(hù)要理性的做好投資決策。其中，有兩點(diǎn)是需要特別注意的：

第一、密切關(guān)注宏觀(guān)和微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。宏觀(guān)經(jīng)濟會(huì )一直這么增長(cháng)嗎？

針對這個(gè)問(wèn)題，中國經(jīng)濟學(xué)界有兩種觀(guān)點(diǎn)，一種觀(guān)點(diǎn)認為市場(chǎng)進(jìn)入了新一輪的增長(cháng)周期，因為中國經(jīng)濟增速已連續8個(gè)季度保持在6.7%至6 . 9 %的增長(cháng)。他們認為供給側結構性改革顯著(zhù)，進(jìn)出口好轉，所以中國未來(lái)10年甚至更長(cháng)時(shí)間仍可保持6%以上的年均經(jīng)濟增速；另一種觀(guān)點(diǎn)是，2017年的經(jīng)濟增長(cháng)，源于抑制產(chǎn)能后導致的需求增長(cháng)，結構優(yōu)化任重道遠。

此外，國際經(jīng)濟形勢復雜多變，中國進(jìn)入中等收入發(fā)展的經(jīng)濟陷阱。未來(lái)中國GDP增長(cháng)可能降至5%。在起重機用戶(hù)層面，也呈現出兩種狀態(tài)，用戶(hù)的運營(yíng)狀況一半好，一半不怎么好。徐工曾面向500多名用戶(hù)做了調研，50%以上的用戶(hù)看好未來(lái)2-5年的發(fā)展，也有近一半用戶(hù)表示增長(cháng)不可持續。對未來(lái)市場(chǎng)看好的用戶(hù)中有73%的人認為基建、電力等項目回款和盈利狀況偏好。但值得注意的是，65.1%的民營(yíng)用戶(hù)表示施工項目數量雖然增多，但回款難、成本高、臺班費低的情況仍然存在，仍然是困擾吊裝行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

第二，關(guān)注宏觀(guān)和微觀(guān)環(huán)境的同時(shí)，還要關(guān)注產(chǎn)業(yè)成熟度。

理性決策是成熟的表現。吊裝產(chǎn)業(yè)鏈成熟的標志，一方面要看那些數量巨大，但單體規模較小的民營(yíng)、個(gè)體吊裝企業(yè)是否成熟化了。成熟的中小企業(yè)，對自己發(fā)展和投資決策有著(zhù)明確的目標定位和規劃，特別注重核心能力的培育。利好的消息是，這個(gè)群體正在逐步成長(cháng)，近30%的民營(yíng)企業(yè)體現了這一特征，而3年前，這一比例在10%左右。不好的消息是，70%左右的中小吊裝企業(yè)缺乏系統規劃，在投資上存在“跟著(zhù)感覺(jué)走”的現象。當然，總體而言，一些規模體量大的民營(yíng)吊裝企業(yè)，成熟度更高，對自己公司的發(fā)展都有著(zhù)明確的規劃，對公司能在哪些方面、哪些領(lǐng)域做到最優(yōu)，有著(zhù)非常清晰的定位和路徑設計。這是吊裝企業(yè)能夠持續成長(cháng)和發(fā)展的根本。

另一方面要看制造商的成熟化。制造商的成熟化不單是看它自身經(jīng)營(yíng)體系有多完備，還要看它能否真心為客戶(hù)著(zhù)想，為用戶(hù)帶來(lái)切實(shí)的價(jià)值。在前兩屆起重機峰會(huì )論壇上，一些用戶(hù)曾提出制造商不能只想著(zhù)把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而不顧吊裝行業(yè)有沒(méi)有這么大的需求。這對我們觸動(dòng)很大，所以，徐工一直秉持，要幫助和提醒用戶(hù)做好投資規劃，做好資產(chǎn)結構優(yōu)化，做好經(jīng)營(yíng)發(fā)展策劃，根據工程量理性投資設備。我們甚至會(huì )勸導那些看到別人買(mǎi)車(chē)自己也跟著(zhù)買(mǎi)，別人有的自己也要有，盲目攀比的用戶(hù)暫緩投資計劃。

制造商的成熟化
我們會(huì )建議成熟度高、購買(mǎi)力強的用戶(hù)，匹配G一代高端產(chǎn)品，讓他們能夠在新一輪的發(fā)展中獲得先期溢價(jià)收益；建議那些剛起步，資金壓力大的用戶(hù)，從性能相對小一些，成本更低的K系產(chǎn)品或二手設備做起，來(lái)完成原始積累，以此實(shí)現吊裝公司之間各展所長(cháng)，錯位的、差異化的競爭。

制造商和吊裝企業(yè)須保持理性
制造商和用戶(hù)共同不斷成熟，會(huì )更快地帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟。由于宏觀(guān)和微觀(guān)層面顯示出的不確定性，加上相對于發(fā)達國家，我們產(chǎn)業(yè)的成熟度還處于中下水平，所以，從維護產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的視角，我建議制造商和吊裝企業(yè)須保持理性，慎重決策。

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