斯塔洛瓦沃拉是波蘭東南部一個(gè)僅有6.5萬(wàn)人的小鎮。在那里，有一家中國企業(yè)收購了老牌的波蘭本土工程機械公司，并成功地將兩個(gè)極具差異性的文化和市場(chǎng)合二為一。這家迅速崛起并為人們所熟知的企業(yè)便是中國工程機械行業(yè)的佼佼者———廣西柳工機械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)柳工）。
收購之旅并不輕松。柳工的工程師與管理團隊們在今年10月份分別從柳州和北京啟程，要先經(jīng)過(guò)9個(gè)小時(shí)的漫長(cháng)飛行到達華沙，再坐了三個(gè)多小時(shí)的車(chē)才能抵達公司在波蘭的所在地。近13個(gè)小時(shí)的長(cháng)途勞頓后，最終抵達了這座距首都240公里的南部小鎮。
很多中國企業(yè)已經(jīng)走向了國際化，然而要想真正在這競爭激烈的國際市場(chǎng)中站穩腳跟卻十分不易。
對此，柳工總裁曾光安說(shuō)道：“許多國內企業(yè)家可能會(huì )簡(jiǎn)單地將‘國際化’停留在貿易層面，然而事實(shí)卻是，國際貿易就如同在江河中漂流的浮萍，會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)的變化而起落浮沉，不確定性非常強。但是營(yíng)銷(xiāo)則不一樣。營(yíng)銷(xiāo)就像種樹(shù)。當你在本土市場(chǎng)上埋下了一顆稚嫩的異國種子，你就必須小心翼翼地呵護它抽芽、拔節、直至巨木參天。當然，一棵樹(shù)是遠遠不夠的。我們要培育的，是一整片森林?！?/p>
通過(guò)收購HutaStalowaWola民用工程機械事業(yè)部及Dressta品牌，曾光安在歐洲為柳工種下了第一棵樹(shù)。這是柳工首次直接購買(mǎi)海外制造工廠(chǎng)，把生產(chǎn)線(xiàn)安插到了歐洲發(fā)達市場(chǎng)最前沿。
然而種樹(shù)的過(guò)程并不平坦，整個(gè)談判磋商就用了兩年多的時(shí)間，簽署最終收購協(xié)議時(shí)已是2012年的1月份。那時(shí)的歐洲正處在萬(wàn)里雪飄的冬天，受累于經(jīng)濟不景氣，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況也如寒冬般難熬。
收購的意義
那么，收購的意義何在？———柳工和HSW雙方共贏(yíng)。
首先，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機生產(chǎn)線(xiàn)。成立于1937年，位于波蘭Podkarpackie省的HSW以生產(chǎn)高品質(zhì)的履帶式推土機而聞名于世。
“研發(fā)和生產(chǎn)履帶式推土機是一項巨大且艱難的工程?！痹獍舱f(shuō)，“世界上只有不超過(guò)五家公司能夠生產(chǎn)類(lèi)似高品質(zhì)的推土機，柳工能通過(guò)收購獲得這項技術(shù)實(shí)在是件很有價(jià)值的事?！?/p>
其次，對Dressta品牌的收購能幫助柳工拓展歐洲市場(chǎng)。就目前來(lái)說(shuō)，歐洲是很多中國企業(yè)海外市場(chǎng)的軟肋。
最后，波蘭的工業(yè)制造費和人工費是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報酬約是德國雇員報酬的六分之一，中國雇員報酬的1.5倍。
對于Dressta來(lái)說(shuō)，柳工固有的優(yōu)勢也能幫助其降低成本，提高生產(chǎn)效率及擴大銷(xiāo)售市場(chǎng)。
“除了技術(shù)交流，柳工還擁有一套完善的全球經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，及大量的經(jīng)銷(xiāo)商資源。今后Dressta可以利用這些資源提高海外銷(xiāo)售份額?！盌ressta總裁LestawHolysz說(shuō)。
2002年，柳工提出了“走向世界”的戰略目標，現如今碩果累累，在全球130個(gè)國家地區擁有400多家經(jīng)銷(xiāo)商以及兩個(gè)海外制造基地。
與其他中國公司不同的是，柳工在進(jìn)行銷(xiāo)售整合的同時(shí)也將自己的企業(yè)文化、理念和管理模式傳播到海外工廠(chǎng)?！拔覀冊噲D傳遞這樣一個(gè)信息：在收購Dressta技術(shù)的同時(shí)，柳工也把最好的工藝與產(chǎn)品帶到了這里，持續的投資讓波蘭成為柳工在歐洲重要的制造中心，并造福當地社區和居民?！痹傉f(shuō)。
面臨的挑戰
近年來(lái)，在中國企業(yè)所進(jìn)行的幾百次大大小小的海外收購行為中，接管后的整合階段是最具有挑戰性的。
中國海洋石油公司于去年夏天完成了對加拿大最大的近海石油開(kāi)采公司———尼克森石油的收購。這是中國歷史上最大的海外收購案例。
中海油董事會(huì )副主席楊華在一次采訪(fǎng)中說(shuō)到，平穩而順利的并購決定了公司未來(lái)的良好發(fā)展前景，但這是以時(shí)間為代價(jià)的。根據并購規模的大小，收購后的整合耗時(shí)可能在幾個(gè)月到幾年間不等。
盡管柳工前期收購和整合過(guò)程進(jìn)行得很順利，但是目前仍舊面臨許多困難。
柳工機械（波蘭）有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理吳蔭登指出：“到目前為止，我們雇員總數已達柳工總員工數的12%，但對海外收入的貢獻卻只有3%?！边@是諸多因素造成的。
相對于國內市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)并不夠廣闊，并且波蘭生產(chǎn)基地的生產(chǎn)效率不高。一位柳工的產(chǎn)品經(jīng)理對此深有體會(huì )：“柳工在中國的工廠(chǎng)平均每七分鐘就有一臺產(chǎn)品下線(xiàn)，而波蘭工廠(chǎng)每天卻只能生產(chǎn)5~6臺產(chǎn)品。不過(guò)總部現在已經(jīng)派遣了多名工程師遠赴波蘭，與當地相關(guān)工作人員共同協(xié)作，致力于提高生產(chǎn)效率?！?/p>
“兩種不同文化的融合也具有相當大的挑戰?！绷じ笨偛瞄]同葆說(shuō)，“在產(chǎn)品研發(fā)方面，中國工程師年輕有干勁但是缺乏經(jīng)驗，而波蘭工程師經(jīng)驗豐富、邏輯性強，工作方式卻相對保守。目前，波蘭柳工的12支研發(fā)團隊均配備了一名波蘭和一名中國工程師相互合作，旨在用一種平穩的方式把兩種文化逐步融合?！?/p>
當然，這些眼前的困難并不會(huì )延緩柳工加大海外投資力度的步伐。
閉同葆說(shuō)：“柳工在全球化戰略中有著(zhù)極大的雄心壯志，為此我們已經(jīng)進(jìn)行了審慎的長(cháng)線(xiàn)投資?！?/p>
除了南非、中東和俄語(yǔ)區，柳工也將逐步擴展目前僅占公司總銷(xiāo)量1%的北美市場(chǎng)，與此同時(shí)，對于國內市場(chǎng)的開(kāi)拓也不會(huì )放松。
2008年，柳工在美國休斯頓成立了北美子公司。作為世界上最大且最開(kāi)放的工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，北美客戶(hù)對產(chǎn)品、工藝、售后的要求十分嚴格。因此柳工一直致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和工藝，以適應北美市場(chǎng)的要求。
“首先，我們應當擴大市場(chǎng)占有率?！遍]同葆說(shuō)。
2012年，柳工的海外營(yíng)業(yè)額共計36.6億元人民幣（5.98億美元），與2011年同期相比增加了28.43個(gè)百分比，約占柳工銷(xiāo)售總額的30%。
根據柳工今年8月份公布的半年報，公司在上半年創(chuàng )收66億元人民幣，與去年同期相比減少了10個(gè)百分點(diǎn)。凈利潤是2.61億元人民幣，同比下降了16%。而這也超出了公司之前的預期。
中國工程機械制造業(yè)從年初開(kāi)始便延續了上一年的不景氣狀態(tài)。根據中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )提供的數據顯示，上半年，約有12000家機械制造商（占機械制造企業(yè)總數的12%）面臨虧損，但這與年初22%的虧損率相比已經(jīng)算是有所改善。
展望未來(lái)
中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )執行副會(huì )長(cháng)蔡惟慈在8月舉行的上半年產(chǎn)業(yè)績(jì)效協(xié)商會(huì )上指出，未來(lái)的發(fā)展趨勢對于國內企業(yè)拓展海外市場(chǎng)還是有利的，但實(shí)現收購之后的實(shí)質(zhì)性增長(cháng)才是重中之重。
“中國公司必須致力于產(chǎn)品和技術(shù)的升級才能奪回被進(jìn)口產(chǎn)品侵蝕掉的市場(chǎng)占有率”，他說(shuō)。
在這場(chǎng)海外收購的大潮中，柳工并非惟一一家走出國門(mén)的機械加工制造企業(yè)。去年，三一重工收購了德國Inter鄄mix混凝土攪拌車(chē)；徐工則收購了德國施維英集團的混凝土業(yè)務(wù)。
根據中國“十二五”規劃中對機械制造業(yè)的要求，到2015年，工業(yè)銷(xiāo)售量應達到9000億元。而對外收購是實(shí)現這一目標的有效途徑。但是，不論在數上還是在量上，今年整個(gè)中國企業(yè)的對外并購規模都有所下降。
根據普華永道會(huì )計事務(wù)所的報告，2012年上半年，中國有95家企業(yè)進(jìn)行了海外并購。而今年上半年，只有78家企業(yè)進(jìn)行了海外并購，同比下降了20%，創(chuàng )下了2010年以來(lái)的歷史新低。