日前，第二屆南非寶馬國際工程機械展在約翰內斯堡會(huì )展中心舉行，這也是全非洲最大的工程機械展。此次展會(huì )特設了中國展區，130多家中國企業(yè)亮相，中國成為此次除東道主南非以外參展商最多的國家。以徐工集團、三一集團、柳工集團、山東臨工為代表的中國工程機械品牌強勢亮相，展示了中國企業(yè)國際化的一面。與兩年前參加第一屆展覽時(shí)相比，中國工程機械企業(yè)以創(chuàng )新和技術(shù)為先鋒，以服務(wù)為后盾，以品質(zhì)為名牌，正在非洲市場(chǎng)做強做大。
用質(zhì)量獲得市場(chǎng)訂單
在三一集團的展區，用中英文寫(xiě)著(zhù)“品質(zhì)改變世界”的橫幅十分醒目?！捌焚|(zhì)”成為參展中國工程機械企業(yè)的最大特點(diǎn)。在三一集團、徐工集團、柳工集團、山東臨工等展區，無(wú)論是汽車(chē)起重機、礦機，還是裝載機、挖掘機，無(wú)不有著(zhù)現代化造型，與周?chē)鷩H品牌比起來(lái)更為亮眼。三一集團展區每天進(jìn)行3場(chǎng)挖掘機特技表演，中方駕駛員用鏟斗將雞蛋挖起，把酒瓶蓋打開(kāi)，將“品質(zhì)”表現得淋漓盡致，引起現場(chǎng)陣陣掌聲。
來(lái)自貝寧的科蒙集團采購經(jīng)理若埃爾·阿雅翁表示，特技表演非常精彩，說(shuō)明中國設備的可靠性和功能強大?！?007年我們公司曾購買(mǎi)了6臺三一的正面起重機，效果非常好。我們希望成為三一的合作伙伴，在貝寧乃至西非銷(xiāo)售三一的產(chǎn)品?！卑⒀盼陶f(shuō)，現在非洲正處于建設階段，非洲市場(chǎng)對港口設備、挖機、工程設備有很大需求，“中國產(chǎn)品可以滿(mǎn)足這一需求”。
“展會(huì )第一天我們就簽了300萬(wàn)美元的訂單”，三一集團南非子公司總經(jīng)理朱冬表示，近期三一剛在南非市場(chǎng)推出一種小型挖掘機，6臺現貨亮相就售空。這顯示中國產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)的火熱。他介紹說(shuō)，在全非洲已有上萬(wàn)臺三一的設備，在南非市場(chǎng)，三一的起重機銷(xiāo)售排前兩名，挖掘機計劃在3年內進(jìn)入前五名。他說(shuō)，品質(zhì)試驗非常重要，三一出口到南非的設備在國內都是經(jīng)過(guò)3年以上的反復測試論證，因為每一件出口商品都代表了企業(yè)的尊嚴和形象。
此次展會(huì )的主辦方之一、慕尼黑國際博覽集團南非公司首席執行官伊萊恩表示，非洲是一個(gè)新興的市場(chǎng)，在基礎設施建設、采礦等領(lǐng)域有很大潛力。目前，中國工程機械設備在非洲到處可見(jiàn)，這一方面得益于中國設備的性?xún)r(jià)比很高，設備的質(zhì)量、設計和創(chuàng )新逐年改善；另一方面也得益于中非雙方密切的政治和經(jīng)貿關(guān)系。
用售后贏(yíng)得客戶(hù)信任
“打鐵還需自身硬”“練好內功”是參展的中國企業(yè)說(shuō)得最多的一句話(huà)。面對激烈的市場(chǎng)競爭，中國企業(yè)已經(jīng)在質(zhì)量和技術(shù)上實(shí)現了快速發(fā)展，而提升服務(wù)成為中國企業(yè)在非洲扎根的新“內功”。
一方面，中國企業(yè)根據非洲不同市場(chǎng)需求推出本地化產(chǎn)品。徐工集團進(jìn)出口有限公司南部非洲總經(jīng)理張捷表示，在北非沙漠地區，徐工推出有針對性的起重機、平地機沙漠型產(chǎn)品，裝配特制的過(guò)濾系統，專(zhuān)門(mén)應對風(fēng)沙。此外，徐工還根據非洲礦場(chǎng)需求，推出相應的礦用裝載機。
另一方面，售后服務(wù)也是扎根當地市場(chǎng)的關(guān)鍵。徐工集團在展會(huì )上開(kāi)啟“一帶一路”服務(wù)行南非站序幕，意在提升產(chǎn)品的售后服務(wù)品質(zhì)。目前，徐工已經(jīng)在非洲建有20個(gè)服務(wù)備件中心，6個(gè)培訓中心。山東臨工工程機械有限公司進(jìn)出口公司市場(chǎng)部經(jīng)理石冬表示，售后服務(wù)最基本的衡量標準是配件供應及時(shí)，這最能考驗一個(gè)品牌在客戶(hù)中的價(jià)值。為此，山東臨工在非洲將產(chǎn)品保修時(shí)間延長(cháng)到2500~3000個(gè)小時(shí)，備件供應率達到90%~95%的世界高端品牌標準?！坝闷焚|(zhì)改變世界上對"中國制造"的偏見(jiàn)?！敝於J為，在各種高精尖的展會(huì )上展現自己，與國際品牌同臺競技，中國品牌的性?xún)r(jià)比更高、產(chǎn)品可靠性更高、維護保養成本更低、綜合使用成本更低，有足夠優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)?！霸谑酆笊?，我們提出"24小時(shí)"概念，任何問(wèn)題客戶(hù)只需打一個(gè)電話(huà)，以此贏(yíng)得了客戶(hù)信任，口碑就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)地傳播出來(lái)的?！敝於f(shuō)。
用進(jìn)取提升“中國制造”
“中國機械工程設備通過(guò)多年努力，設備性能的可靠性和質(zhì)量已經(jīng)可以和世界一流的產(chǎn)品競爭，這得到很多客戶(hù)的認可?！绷つ戏枪究偨?jīng)理朱雄兵表示。同時(shí)，中國企業(yè)近年來(lái)漸漸在國外建立銷(xiāo)售、服務(wù)和配件供應體系的網(wǎng)絡(luò )，打消客戶(hù)后顧之憂(yōu)。中國產(chǎn)品的總使用成本，包括購買(mǎi)整機、服務(wù)、配件等成本是具備優(yōu)勢的。此次參展商特雷克斯（上海）機械有限公司工程師柳云舟表示，目前中國工程機械設備在全球市場(chǎng)上的優(yōu)勢主要體現在成本控制，生產(chǎn)、設計等技術(shù)水平不斷提高以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的相對成熟。
朱雄兵認為，非洲目前基礎設施落后，但經(jīng)濟發(fā)展快，且中非政治、經(jīng)貿關(guān)系密切，中國企業(yè)未來(lái)在非洲工程機械市場(chǎng)大有可為。中國的產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單、性能可靠、實(shí)用、性?xún)r(jià)比高，對非洲的適應性很高。目前中國公司承建的基礎設施工程幾乎遍布非洲國家，中國企業(yè)都選擇中國工程機械設備，這也起到很好的示范效應。
中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )高級工程師李云生表示，非洲市場(chǎng)對質(zhì)量要求是很高的，所以中國企業(yè)需在質(zhì)量和標準上練好內功，把產(chǎn)品質(zhì)量提高，這樣到非洲國家市場(chǎng)才更有競爭力，而不是單純靠?jì)r(jià)格競爭。產(chǎn)品整機出口既要有售后支持，又要思考如何滿(mǎn)足當地市場(chǎng)需求。
特雷克斯（中國）投資有限公司國際銷(xiāo)售經(jīng)理潘元表示，未來(lái)中國工程機械設備從中端邁向高端市場(chǎng)的進(jìn)程中還需要在銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )鋪設、本地化程度、零配件可靠性、響應速度等方面下功夫?！?年前的"中國制造"，與現在已不可同日而語(yǔ)，中國企業(yè)銳意進(jìn)取，都在進(jìn)步，全世界對中國品牌的認識也在一步步提升。在未來(lái)10年，相信中國企業(yè)一定能夠全面趕超?！敝於瑵M(mǎn)懷信心。