近年來(lái)，鋼價(jià)不斷探底，業(yè)內對鋼材后市幾乎失去了信心。大多數商家在不看好后市的情況下，為了規避跌價(jià)風(fēng)險，便壓縮了直接向鋼廠(chǎng)的訂貨量。這樣一來(lái)，市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力逆向地傳遞到了上游企業(yè)，一些鋼廠(chǎng)特別是一些中小型鋼廠(chǎng)的廠(chǎng)內庫存居高不下，銷(xiāo)售渠道不暢，嚴重影響了產(chǎn)品變現的能力。相對大型鋼廠(chǎng)而言，中小型鋼廠(chǎng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險的能力較弱，不少企業(yè)急于在銷(xiāo)售中想方設法地回籠資金，以維持廠(chǎng)內正常的生產(chǎn)秩序。為此，今年初有些鋼廠(chǎng)推出了一種新的銷(xiāo)售方式，被稱(chēng)為鋪貨銷(xiāo)售。

　　市場(chǎng)風(fēng)險催生現貨交易新方式

　　鋪貨銷(xiāo)售是在前期鋼廠(chǎng)庫存前置銷(xiāo)售方式上發(fā)展起來(lái)的。這說(shuō)明當傳統鋼貿經(jīng)營(yíng)利潤微薄的時(shí)候，不僅各大交易網(wǎng)站的銷(xiāo)售方式會(huì )與時(shí)俱進(jìn)地改變，現貨交易也在確保交易雙方安全和共擔市場(chǎng)風(fēng)險方面作出了探索。

　　去年下半年，一些鋼廠(chǎng)為了加快銷(xiāo)售節奏，把廠(chǎng)內多余庫存運送到傳統鋼材集散地進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣的銷(xiāo)售方式既可隨時(shí)隨地便于客戶(hù)提貨，又能使鋼廠(chǎng)及時(shí)回籠資金。此外，這種方式還激發(fā)了一部分有資金實(shí)力企業(yè)的積極性，愿意先墊付一部分資金為送貨鋼廠(chǎng)實(shí)施反托盤(pán)，銷(xiāo)售后立馬結清賬款。這種銷(xiāo)售方式實(shí)施一段時(shí)間后，鋼廠(chǎng)庫存有所下降。鋼廠(chǎng)為了降低成本，進(jìn)行科學(xué)合理排產(chǎn)，維護銷(xiāo)售渠道正常運轉，于是在廠(chǎng)商雙方共同商量下，又推出定時(shí)、定量、定價(jià)的“三定”鋪貨銷(xiāo)售方式。

　　“三定”鋪貨銷(xiāo)售方式的具體內容如下：一為定時(shí)，廠(chǎng)商為了共同分擔市場(chǎng)風(fēng)險，每月定時(shí)結清賬目，定價(jià)由原來(lái)的月定價(jià)變?yōu)檠▋r(jià)，這樣也就加快了銷(xiāo)售節奏，使鋼價(jià)更能接近地氣，在一定程度上降低了市場(chǎng)風(fēng)險;二為定量，鋼廠(chǎng)每月在收到鋼貿商很少一部分定金后，即送額定的貨到指定倉庫，鋼貿商必須每旬按規定銷(xiāo)售一定量的鋼材，鋼廠(chǎng)則承諾不再另行組織銷(xiāo)售;三為定價(jià)，廠(chǎng)商每旬初以當地實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為基礎，下浮30元/噸~50元/噸作為代理銷(xiāo)售費用。

　　實(shí)施“三定”鋪貨銷(xiāo)售后，廠(chǎng)商攜手并肩，有效地規避市場(chǎng)風(fēng)險，共同應對低迷行情。鋼貿商按照協(xié)議，交付10%~20%的保證金，并負責完成當旬銷(xiāo)售任務(wù);鋼廠(chǎng)按照協(xié)議，每月運送一定量的鋼材到指定倉庫。在實(shí)際操作中，一家鋼貿商每月的訂貨量不能少于1萬(wàn)噸。每旬一訂的話(huà)，僅僅依靠單個(gè)企業(yè)的力量，很難銷(xiāo)售這么多鋼材。為此，往往以一家鋼貿企業(yè)為主，組織3家~5家鋼貿商聯(lián)手銷(xiāo)售，確保在“三定”框架下，及時(shí)協(xié)助鋼廠(chǎng)回籠資金。

　　合作共贏(yíng)依靠廠(chǎng)商誠信維系

　　這種鋪貨銷(xiāo)售方式，對一些資金短缺的鋼貿商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一大福音。業(yè)內人士表示，傳統鋼貿經(jīng)營(yíng)占用的資金量較大，一般由三部分資金組成：一部分是打給鋼廠(chǎng)的訂金，約占全額付款的30%;一部分是已經(jīng)付清賬款的鋼材，在運輸途中或已到達指定倉庫，成了商家的庫存;還有一部分是支持企業(yè)日常工作的流動(dòng)資金。也就是說(shuō)，鋼貿商做1噸鋼材的生意，須占用約3噸鋼材的資金量。由于資金運作成本很高，在行情低迷時(shí)，鋼貿商即使有30元/噸~50元/噸的差價(jià)利潤，到時(shí)候一結賬十有八九也是虧損的。特別是一些貸款的鋼貿企業(yè)，經(jīng)常出現利息成本也收不回來(lái)的情況，更不用說(shuō)賺錢(qián)了。

　　實(shí)施鋪貨銷(xiāo)售的方式后，對鋼貿商來(lái)說(shuō)，可以省卻鋼材在運輸途中的全部成本，由鋼廠(chǎng)負責把所需鋼材先期運送到指定倉庫，鋼貿商只須支付10%~20%的保證金，就擁有對到庫鋼材的銷(xiāo)售權。當然，要提貨的話(huà)，就必須付足全款。為了降低資金占用成本，商家會(huì )要求終端客戶(hù)帶款提貨。這樣一來(lái)，對于大多數資金短缺的鋼貿商來(lái)說(shuō)，都有能力完成交易全過(guò)程。

　　由于交易的資金成本低，鋪貨銷(xiāo)售方式一推出市場(chǎng)，就受到鋼廠(chǎng)和鋼貿商的歡迎。一些實(shí)力不濟的小鋼貿商抱團經(jīng)營(yíng)，共同承擔支付定金的責任，多付多銷(xiāo)售，少付少銷(xiāo)售。鋼廠(chǎng)方面則只須負責按協(xié)議運送鋼材，并承諾將鋼材全權交由協(xié)議戶(hù)銷(xiāo)售，就能及時(shí)回籠資金。

　　鋪貨銷(xiāo)售在一定程度上緩解了鋼貿商資金短缺的問(wèn)題，同時(shí)也在一定程度上加快了鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售節奏。但是，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，一種好的交易方式也需要經(jīng)營(yíng)雙方的誠信來(lái)維持。一旦行情在短時(shí)間里大起大落，廠(chǎng)商這樣的合作是否還能繼續下去呢?這對鋼廠(chǎng)和鋼貿商都是實(shí)實(shí)在在的考量。當行情大漲時(shí)，鋼廠(chǎng)可能因為獲利少，要求鋼貿商加價(jià)后再履行協(xié)議;當行情大跌且超過(guò)鋼貿商支付的定金額度時(shí)，鋼貿商就有可能不要訂金，也不再履行銷(xiāo)售協(xié)議。因此，在實(shí)施鋪貨銷(xiāo)售時(shí)，廠(chǎng)商雙方要換位思考，碰到問(wèn)題并不可怕，可怕的是缺少真誠的心。發(fā)現問(wèn)題后，雙方?jīng)Q不能回避，要直面問(wèn)題，通過(guò)協(xié)商來(lái)妥善解決問(wèn)題。只有這樣，鋪貨銷(xiāo)售才有可能找到立足生根之地，并進(jìn)一步發(fā)展完善。來(lái)源：中國鋼材網(wǎng)