在高鐵項目紛紛下馬的大環(huán)境下，徐工大噸位旋挖鉆機以強勁的入巖能力，引領(lǐng)旋挖鉆機產(chǎn)業(yè)向南方硬地層工民建擴展，取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場(chǎng)占有率，穩居行業(yè)第一。從自主研發(fā)、艱難起步到全面覆蓋南方市場(chǎng)、華東、華北以及西北地區市場(chǎng)，徐工基礎正引領(lǐng)著(zhù)樁工行業(yè)進(jìn)入大噸位的新時(shí)代。

先者為王：精準定位 搶抓先機

旋挖鉆機在發(fā)展初期，主要是用于較軟的土層鉆進(jìn)施工，對于巖石等復雜地層無(wú)能為力。2010年前，旋挖鉆機主要市場(chǎng)在東北。而云貴川等西南地區，地層復雜，尤其是基巖較多，一直是旋挖鉆機的空白市場(chǎng)。在2011年，工程機械行業(yè)整體下滑，高鐵減速、房產(chǎn)調控、銀行銀根緊縮，在艱難的背景之下，徐工基礎確定“新興市場(chǎng)謀上量、傳統市場(chǎng)謀進(jìn)位、空白市場(chǎng)謀策劃”的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并且把地層復雜的西南作為市場(chǎng)突破口。通過(guò)深入的市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在了西南地區房建樁市場(chǎng)。憑借精準的定位以及產(chǎn)品較高的性?xún)r(jià)比，同時(shí)加以“工法促銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)戰略，與用戶(hù)交流如何選機型、配鉆具，幫助客戶(hù)解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機很快嶄露頭角，受到用戶(hù)好評，吸引了越來(lái)越多的房建樁大客戶(hù)。在層層滲透之下，2011年徐工基礎西南區銷(xiāo)量同比增長(cháng)188.89%，收入同比增長(cháng)228.29%，牢牢把握住了市場(chǎng)的主動(dòng)權。僅僅兩年的時(shí)間，徐工就打破了在西南、華南地區三一、中聯(lián)、南車(chē)三分天下的局面，取得了國內XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場(chǎng)占有率。

跨界創(chuàng )新：產(chǎn)品聯(lián)合 工法促銷(xiāo)售

市場(chǎng)的開(kāi)拓還不僅僅停留在地層、地區上，更體現在“跨界創(chuàng )新”上。青海格爾木盆地上進(jìn)行的基礎工程機械群采鹵工藝研究，在徐工基礎的發(fā)展史上絕對具有里程碑式的意義，是徐工以工法促銷(xiāo)售的一次最具典型的重大戰役。我國青海省鉀肥資源豐富，鉀肥儲存在地下鹵水中。近年來(lái)隨著(zhù)資源開(kāi)采市場(chǎng)需求的增大，對于鹵渠挖掘取鹵水的速度要求更高。傳統的開(kāi)渠工藝主要采用挖機施工，但對于30米以上深度的施工要求，挖機只能采用“階梯式”層層加深挖渠工藝，挖掘工作量巨大，施工效率低。徐工基礎敏銳地察覺(jué)到這個(gè)項目的重要性和背后蘊含的市場(chǎng)機遇，大膽提出“聯(lián)合施工”的工法，摸索了一條旋挖鉆機配合連續墻抓斗群采開(kāi)渠的施工工藝，即使用旋挖鉆機鉆間隔孔，再使用連續墻抓斗切除孔孔之間的棱角，最終實(shí)現鹵渠的貫通。此項工藝的實(shí)施擴大了徐工旋挖鉆機的應用領(lǐng)域，創(chuàng )下了渠寬1.8米，渠深30-40米，長(cháng)度40公里的輝煌成績(jì)，一舉銷(xiāo)售6臺徐工XR360旋挖鉆機等產(chǎn)品。并且創(chuàng )新性的淘汰了傳統的鹽礦采鹵工藝，成倍的提升了效率，保障國家戰略資源高效開(kāi)采。

脫穎而出：攻堅克難 持續改進(jìn)

2010年6月，徐工第一臺XR360旋挖鉆機發(fā)往西峽高速公路段的河南桃花峪橋梁施工現場(chǎng)，首戰中的挑戰接踵而至：卷?yè)P出現咬繩情況、整機穩定性不強，徐工基礎創(chuàng )造性地解決了多項關(guān)鍵技術(shù)：采用單排繩主卷?yè)P結構、優(yōu)化變幅機構，采用動(dòng)臂與三架鉸點(diǎn)與傾缸下鉸點(diǎn)共點(diǎn)的形式，增大了傾缸力臂提高了鉆桅狀態(tài)的起升性能，并以孔徑2米、深度超過(guò)105米的成績(jì)創(chuàng )下了當時(shí)國產(chǎn)鉆機施工的新記錄。

以此臺XR360為基礎，徐工基礎當年推出了XRS670、XRS680、XRS1050、XR280D、XR220D等全新產(chǎn)品，開(kāi)始了D系列產(chǎn)品研發(fā)。徐工“全新D系列旋挖鉆機”完成全系列研發(fā)后，成功推向市場(chǎng)，鞏固了徐工大噸位旋挖鉆機在行業(yè)中的牢固地位。2011年成功開(kāi)發(fā)出亞洲最大噸位自制底盤(pán)旋挖鉆機——XR460，解決了目前旋挖鉆機在硬巖地層鉆進(jìn)中進(jìn)尺靠磨、截齒消耗量大、工作效率低、經(jīng)濟效益差的幾大難題，技術(shù)先進(jìn)可靠。目前正在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的統型工作，提高標準化、通用化、模塊化“三化”水平。

獨占鰲頭：資源保障 只爭朝夕

決戰在市場(chǎng)、決勝在現場(chǎng)。面對市場(chǎng)需求的“爆發(fā)式”增長(cháng)，產(chǎn)品資源保證尤為關(guān)鍵。在寸土寸金的情況下，徐工基礎優(yōu)化生產(chǎn)管理流程和制度，追求“柔性”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)制造，不斷縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，并發(fā)展第三方物流，擴大外部?jì)Υ媪靠s減倉庫面積。

為保證發(fā)車(chē)資源，徐工基礎與供應商溝通、協(xié)商，確保了進(jìn)口件供應;尋找供應商的瓶頸點(diǎn)，找出問(wèn)題，進(jìn)行優(yōu)勢互補;自主研發(fā)旋挖鉆機試驗臺并投入使用，極大提升了調試的工作效率，減少了工人的勞動(dòng)強度，也保障了產(chǎn)品質(zhì)量;幫助供應商尋找、引進(jìn)技能水平高的工人，提高涂裝質(zhì)量和效率;準備應急方案，緊急情況出現時(shí)有快速的反應機制。在場(chǎng)地、人員沒(méi)有增加的情況下，公司實(shí)現了產(chǎn)量翻番，為市場(chǎng)提供了充足的資源保障。

將“樁工與非開(kāi)挖機械做成全球數一數二產(chǎn)品”，這是徐工集團董事長(cháng)對徐工基礎的明確要求,徐工基礎必將一往無(wú)前向世界級進(jìn)軍。

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