數據顯示，2018年上半年，行業(yè)主要產(chǎn)品均實(shí)現同比增長(cháng)，同比增長(cháng)35.6%，遠超預期。多家工程機械企業(yè)銷(xiāo)售也均取得不小的增長(cháng)，不少企業(yè)僅上半年銷(xiāo)售額便與去年全年銷(xiāo)售額持平。
事實(shí)上，工程機械行業(yè)經(jīng)歷了多年寒冬后，從2016年年底開(kāi)始，“回暖”成為行業(yè)主基調。早在去年，即使是最樂(lè )觀(guān)的行業(yè)人士，也未能預料到會(huì )如此火爆，而2018年則可以真正稱(chēng)得上“賣(mài)瘋了”。
雖然工程機械行業(yè)市場(chǎng)十分火熱，但業(yè)內人士認為，盡管市場(chǎng)回暖，但不宜過(guò)分樂(lè )觀(guān)，要避免陷入盲目擴張的境地。
今年工程機械行業(yè)的業(yè)績(jì)表現十分亮眼，但是從產(chǎn)能來(lái)看，不少企業(yè)表示，盡管目前的產(chǎn)能相比去年已經(jīng)翻番了，但是在這種情況下依然沒(méi)辦法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。缺貨，特別是零部件供應商缺貨成為不少企業(yè)反映的話(huà)題。
市場(chǎng)火爆，更需要冷靜思考。面對火熱的市場(chǎng)并沒(méi)有讓行業(yè)內企業(yè)陷入盲目擴張和盲目制定銷(xiāo)售策略的境地。當前，雖然市場(chǎng)現實(shí)利好，一些企業(yè)雖然缺貨，但其實(shí)產(chǎn)能并沒(méi)有達到歷史最高峰。
行業(yè)周期性特性仍將持續，企業(yè)應從化解周期性對企業(yè)的不利影響出發(fā)，提升應對周期性風(fēng)險的能力。很多企業(yè)的產(chǎn)能利用率并沒(méi)有想象中那么高，事實(shí)上，即便是現在這種行情，不愿意盲目擴產(chǎn)的企業(yè)有很多。
此外，謹慎策略還體現在銷(xiāo)售上。在產(chǎn)品售前階段，通過(guò)風(fēng)控信息化手段，提前了解客戶(hù)的資信情況，在售中也能及時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，而在售后階段則嚴格把控預期率，這大大提高了公司的資產(chǎn)安全。
不僅如此，以前在市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)的零首付的銷(xiāo)售策略已基本消失。首付比例進(jìn)行嚴格的控制。在賬期管理上，各家企業(yè)也會(huì )盡量縮短賬期，處于合理范圍。最重要的是，即便現在有個(gè)別企業(yè)在市場(chǎng)上采用低門(mén)檻的銷(xiāo)售策略搶占市場(chǎng)，但企業(yè)基本不會(huì )跟風(fēng)，特別是龍頭企業(yè)。這種謹慎和理性的銷(xiāo)售策略，讓當前市場(chǎng)上的客戶(hù)也相對優(yōu)質(zhì)，信用資質(zhì)相對以往好很多，也降低了曾經(jīng)拖垮行業(yè)的壞賬問(wèn)題。
代理商的風(fēng)險可以統稱(chēng)為運營(yíng)風(fēng)險，代理商是工程機械后市場(chǎng)的服務(wù)商，究竟以何種商業(yè)模式去運作才能實(shí)現共贏(yíng)？
代理商要以欣賞和建設性的眼光去和制造商進(jìn)行合作，整個(gè)大環(huán)境的波動(dòng)起伏，對于用戶(hù)、代理商和制造商都是一種傷害。當前，市場(chǎng)的暴增使得制造商出現了缺貨的情況，也影響到代理商的正常運營(yíng)，代理商總是處于一種被動(dòng)局面。
市場(chǎng)的現狀導致用戶(hù)的選擇并不多，只能是誰(shuí)有貨就買(mǎi)誰(shuí)家的產(chǎn)品。
市場(chǎng)的火爆，帶來(lái)很多賬面收入，但另一方面利潤卻呈現下降。價(jià)格層面的競爭實(shí)際上比2011年、2012年低首付的交易成本的損失更大。誠然，廠(chǎng)家的確需要市場(chǎng)占有率的支撐，代理商也對市場(chǎng)有所期待，但目前的市場(chǎng)火熱程度是否能夠持續，不是需要關(guān)注的問(wèn)題，因為中國市場(chǎng)這么大，不管一年賣(mài)10萬(wàn)臺、20萬(wàn)臺還是30萬(wàn)，最終還是得回歸到個(gè)體，不能一味強調追求銷(xiāo)量。
代理商對于市場(chǎng)的波峰波谷缺乏預見(jiàn)性，代理商要經(jīng)營(yíng)好自身，才是應對外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的重中之重。外部環(huán)境的大起大落讓代理商在經(jīng)營(yíng)層面處于非常被動(dòng)的局面。市場(chǎng)驟跌時(shí)，代理商面臨著(zhù)大量的客戶(hù)逾期，人員縮編；市場(chǎng)暴增時(shí)，又需要快速占領(lǐng)市場(chǎng)，而此時(shí)又面臨人員不足和利潤水平的下降。因此，在外部環(huán)境不可控并難以做出預判時(shí)，就需要代理商更多去關(guān)注企業(yè)內部的建設，做足內功，以抵御客戶(hù)回款和企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的風(fēng)險。
在新一輪市場(chǎng)增長(cháng)下，代理商更應該克服行業(yè)從業(yè)者的貪婪，更應該恢復自身的理性，以化解市場(chǎng)風(fēng)險，獲得長(cháng)足的發(fā)展。
第一，保持平和的心態(tài)，中國的經(jīng)濟形勢周期性明顯，可以說(shuō)是四季分明。面對周期，代理商就要泰然處之。
第二，不忘初心。工程機械行業(yè)的代理商起到一個(gè)橋梁的作用，不但要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，更要為品牌創(chuàng )造價(jià)值。
第三，市場(chǎng)決策。廣東的區域市場(chǎng)下滑并不明顯，但公司在做市場(chǎng)預測時(shí)，習慣以穩健的心態(tài)去擬定市場(chǎng)計劃和應對策略。例如此輪的市場(chǎng)反彈，不同于以往的五年連續上升后又繼續緩慢下降，此輪市場(chǎng)增長(cháng)的曲線(xiàn)非常陡，增長(cháng)能否持續，尚無(wú)定論。所以，公司團隊根據不同的市場(chǎng)增長(cháng)周期制定了不同的應對方案，將接下來(lái)2~3年的市場(chǎng)和人事策略提前規劃好，有備無(wú)患。
對于未來(lái)的市場(chǎng)預判，行業(yè)也相對謹慎。行業(yè)面臨轉型，同時(shí)也伴隨著(zhù)中低端加工制造產(chǎn)業(yè)重心加速向東南亞等發(fā)展中國家轉移，以及發(fā)達國家高端制造的掌控，我國工程機械行業(yè)發(fā)展仍面臨很大的考驗，需要十分謹慎。
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