在2013年路面與壓實(shí)機械行業(yè)年會(huì )高端對話(huà)上的發(fā)言

　　沃爾沃建筑設備（中國）有限公司銷(xiāo)售總監范建章：無(wú)論是以前的英格索蘭，還是沃爾沃，在營(yíng)銷(xiāo)方面，全都采取的是代理制?，F在這個(gè)體系中大部分代理商是沃爾沃建筑設備全系列的代理商，除了代理路面機械外，還代理挖掘機、裝載機。但是考慮到路面機械產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，我們保留了一小部分專(zhuān)業(yè)代理商只做路面機械的銷(xiāo)售代理。

　　沃爾沃建筑設備為什么采取代理制呢？采取代理制的確能使客戶(hù)得到最及時(shí)、最優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)。因為沃爾沃的總部在上海，如果沒(méi)有代理制，像黑龍江、內蒙、新疆這些邊遠地區的客戶(hù)，就不容易得到快捷及時(shí)的服務(wù)。

　　沃爾沃建筑設備對于產(chǎn)品售后服務(wù)是有嚴格規定的。在一定銷(xiāo)售區域內有多少設備需要配置多少服務(wù)人員，是要經(jīng)過(guò)科學(xué)計算的。如果這個(gè)地區的設備增加了，同時(shí)就要求當地的代理商同步增加售后服務(wù)人員。這些服務(wù)人員不僅僅是數量的增加，而且還必須經(jīng)過(guò)嚴格的培訓、考核，將服務(wù)能力分為一級、二級、三級，具備相應的服務(wù)能力。這樣，有了快捷、及時(shí)服務(wù)的保障，才能確保用戶(hù)購買(mǎi)我們的設備?？蛻?hù)購買(mǎi)我們的設備之后，我們也能對客戶(hù)遇到的問(wèn)題做出快速反應，迅速解決問(wèn)題。尤其是只做路面設備的代理商，一定要有迅速快捷的服務(wù)，才能做好路面機械的服務(wù)與銷(xiāo)售。我們常說(shuō)，挖掘機工作時(shí)像路上的汽車(chē)，可以隨時(shí)停下來(lái)；而攤鋪機在作業(yè)時(shí)就像天上的飛機，是不能停下來(lái)的。因為路面機械對服務(wù)的要求很高，在目前市場(chǎng)景氣度不高的情況下，沃爾沃的代理商開(kāi)始勤練內功，主動(dòng)幫助用戶(hù)解決困難，做好提供快速服務(wù)的準備，體現我們對用戶(hù)的關(guān)懷。我們專(zhuān)做路面機械的代理商，很具個(gè)性化，他們不僅從整機銷(xiāo)售上得到回報，也從大修、租賃、保外服務(wù)等方面提供全方位的服務(wù)，創(chuàng )造了立體化的利潤，走出了寓全方位、立體化服務(wù)為一體的獨特的營(yíng)銷(xiāo)之路，對于銷(xiāo)售起到了很好的推動(dòng)作用。