自2011年3月份開(kāi)始，工程機械行業(yè)告別了過(guò)去飛速發(fā)展的黃金期，迎來(lái)了需不斷探索的調整期。在調整期內，國內整體經(jīng)濟市場(chǎng)發(fā)展緩慢，工程機械行業(yè)市場(chǎng)低迷，產(chǎn)能過(guò)剩、庫存過(guò)多成為眾多企業(yè)不得不面對且亟待解決的問(wèn)題。
面對低迷的工程機械市場(chǎng)，很多工程機械企業(yè)更加注重海外市場(chǎng)，加大出口力度，與此同時(shí)，不斷像國外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習借鑒好的經(jīng)營(yíng)模式，他們注意到：在國外成熟市場(chǎng)，整機銷(xiāo)售利潤占整體利潤約30%，后市場(chǎng)可貢獻約70%的利潤，而在國內市場(chǎng)，整機銷(xiāo)售利潤占整體利潤約70%，甚至更多。這一組數字充分說(shuō)明了我國工程機械行業(yè)后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠?！澳壳昂芏鄼C械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問(wèn)題，國外市場(chǎng)競爭激烈，國內市場(chǎng)又容量有限，轉戰售后服務(wù)市場(chǎng)不失為一個(gè)良策?！笨偛课挥谀习驳拈}安機械制造的高級經(jīng)濟師劉文華稱(chēng)。于是，發(fā)展工程機械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)成為當前眾多工程機械企業(yè)發(fā)展的重要舉措。
工程機械后市場(chǎng)概述
后市場(chǎng)這一概念最早由美國汽車(chē)公司提出，其原意是指：1美元的汽車(chē)被銷(xiāo)售，就會(huì )產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車(chē)的配件供應、汽車(chē)改裝、維修保養、精品美容和車(chē)載電器等。隨著(zhù)市場(chǎng)的完善和發(fā)展，后市場(chǎng)的概念被越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡(jiǎn)言之，后市場(chǎng)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售后，圍繞著(zhù)產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場(chǎng)不僅是指銷(xiāo)售后出現的業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售前后所出現的所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域。
工程機械后市場(chǎng)是工程機械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售市場(chǎng)的向后延續，即工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)售后所涉及的市場(chǎng)，以售出的工程機械產(chǎn)品為載體的服務(wù)貿易。業(yè)界普遍認為工程機械后市場(chǎng)構成：服務(wù)(維修及保養)、配件、租賃、二手機、再制造五大部分。
我國工程機械后市場(chǎng)現狀
中國工程機械行業(yè)經(jīng)過(guò)了10年的高速增長(cháng)，在2011年突然轉入發(fā)展瓶頸，產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，一時(shí)間，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展罩上一層迷霧，讓眾多工程機械企業(yè)倍感壓力。
目前我國工程機械市場(chǎng)處于供過(guò)于求，產(chǎn)能過(guò)剩，庫存激增的狀態(tài)，據統計，截至2012年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為500～600萬(wàn)臺，為后市場(chǎng)提供了發(fā)展的基礎以及廣闊空間。于是很多企業(yè)開(kāi)始紛紛注重后市場(chǎng)，加大后市場(chǎng)的投入，希望能夠在后市場(chǎng)獲利。但是很多企業(yè)對后市場(chǎng)不甚了解，進(jìn)軍后市場(chǎng)都處于盲目進(jìn)軍的狀態(tài)，于是，盲目進(jìn)軍，同質(zhì)化競爭使得售后服務(wù)幾乎無(wú)利可圖。
據廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍介紹，我國工程機械行業(yè)后市場(chǎng)的現狀為：
目前，國內工程機械企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)體系現狀為：未從戰略高度看到售后服務(wù)的重要性，造成投入不足、管理不善等問(wèn)題;服務(wù)及時(shí)性差、售后服務(wù)人員的技術(shù)水平不高等因素限制后市場(chǎng)服務(wù)的作用。
目前，國內工程機械企業(yè)后市場(chǎng)人才培養現狀為：后市場(chǎng)從業(yè)人員整體素質(zhì)低、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才缺乏;技術(shù)培訓中心未健全、手段落后，且無(wú)法適應用戶(hù)的需要。
目前，國內工程機械企業(yè)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式現狀為：以往經(jīng)營(yíng)模式弊端：后市場(chǎng)服務(wù)投入高、利潤低，服務(wù)定位為整機銷(xiāo)售的輔助，服務(wù)創(chuàng )造利潤意識薄弱。
工程機械企業(yè)發(fā)展后市場(chǎng)戰略
在工程機械市產(chǎn)能過(guò)剩、場(chǎng)庫存激增、競爭激烈的時(shí)代，工程機械企業(yè)應該如何發(fā)展后市場(chǎng)成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
工程機械后市場(chǎng)由服務(wù)(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造五大部分構成。發(fā)展后市場(chǎng)定應圍繞這五大部分。
在服務(wù)方面，工程機械企業(yè)應該提升服務(wù)質(zhì)量，提高重復購買(mǎi)率。隨著(zhù)行業(yè)競爭白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢變得不明顯，于是服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機械行業(yè)的技術(shù)性尤為強，作為工程機械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識等。這就需要企業(yè)專(zhuān)門(mén)的培訓，對相關(guān)工作人員進(jìn)行一定的指導，從對復雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護，再到施工過(guò)程中突發(fā)問(wèn)題的解決等等。
在配件方面，維修帶動(dòng)配件銷(xiāo)售。要經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)就離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷(xiāo)售，企業(yè)可以根據需要設立一定的維修點(diǎn)，為用戶(hù)提供方便的服務(wù)。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹小慎微，最好采用原廠(chǎng)配件，因為一旦出現糾紛解決不好就會(huì )給企業(yè)、代理商帶來(lái)不利的影響。
在租賃方面，減少設備停滯，保證開(kāi)工率。我國的工程機械設備租賃是伴隨我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制建立和改革開(kāi)放的深入逐步發(fā)展起來(lái)的，于20世紀90年代初興起，并逐步趨于規范。據統計，一般建設項目施工企業(yè)租賃設備占機械使用的多為20%～40%，個(gè)別企業(yè)達到了70%以上。工程機械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，前景樂(lè )觀(guān)，按照規范化、標準化的方向開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，工程機械企業(yè)必能在這塊細分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。