近日，中國卡車(chē)業(yè)又迎來(lái)一個(gè)振奮人心的好消息：委內瑞拉地面交通部長(cháng)海曼-特魯蒂表示，經(jīng)總統馬杜羅的批準，委內瑞拉將從中國進(jìn)口5000輛載重卡車(chē)，其中一部分卡車(chē)提供給新成立的國營(yíng)貨運集團公司，還有一部分銷(xiāo)售給委內瑞拉的私人企業(yè)。
出口大單向來(lái)引人矚目，此次委內瑞拉的5000輛大單，引起了國內卡車(chē)企業(yè)的極大關(guān)注。
框架性意向 還需更多細節
不過(guò)，這塊大蛋糕現在還沒(méi)法下嘴。
“我們當然有意向做這個(gè)項目，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)會(huì )有不想做的訂單呢？”華菱汽車(chē)海外事業(yè)部部長(cháng)方瑞說(shuō)：“不過(guò)，對于這個(gè)項目，我們還處在了解階段。首先，采購的具體數量我們還有待核實(shí)。第二，這個(gè)項目可能是個(gè)框架性的意向，即表達出委內瑞拉近期大體有個(gè)多大的需求規模，以及決定了定向從中國采購，后續應該還會(huì )有細化的分階段實(shí)施和分產(chǎn)品實(shí)施的內容。第三，我們還沒(méi)有拿到具體的采購配置等信息?！?/p>
對此，華菱南美洲地區銷(xiāo)售經(jīng)理陳偉進(jìn)一步補充道：“這個(gè)意向沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪些產(chǎn)品，只是說(shuō)委內瑞拉的很多項目需要車(chē)輛或者工程機械，它想從中國采購這些物資。因此，這個(gè)意向目前傳達出來(lái)的信息是非?；\統的。要想進(jìn)一步了解其需求，我們通常是聯(lián)系委內瑞拉方面的接洽人，他們會(huì )作出一個(gè)象征性的投標項目，把要求放到網(wǎng)絡(luò )投標的標臺上，然后我們再根據其標書(shū)要求做一個(gè)相應的技術(shù)匹配?！?/p>
“還有個(gè)問(wèn)題，所有的采購應該都先要通過(guò)集體決議，這樣項目才能執行，執行時(shí)又有時(shí)間限制，所以不是說(shuō)馬上就能實(shí)現的?！庇锌ㄜ?chē)企業(yè)人士這樣說(shuō)：“不過(guò)，這并不影響國內卡車(chē)企業(yè)的熱情。據我所知，國內的主流卡車(chē)企業(yè)基本上都在參與該項目，誰(shuí)手中掌握的信息和資源多，誰(shuí)最后拿到的訂單也就越多?！?/p>
車(chē)企看重委內瑞拉
其實(shí)，委內瑞拉市場(chǎng)并不是第一次吸引中國卡車(chē)企業(yè)的關(guān)注。
早在2010年年初，中國重汽集團與委內瑞拉國家石油公司簽訂了750輛油罐半掛車(chē)及750輛HOWO-A7牽引車(chē)出口合同。當年5月，中國重汽集團首批500輛HOWO-A7牽引車(chē)在青島港裝船，這是中國首次大批量向委內瑞拉出口重型卡車(chē)。2012年8月，中國重汽出口委內瑞拉400輛HOWO-A7牽引車(chē)完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車(chē)之后中國重汽第二次大批量向委內瑞拉出口整車(chē)。至此，中國重汽在委內瑞拉整車(chē)保有量突破1000輛。
大批量出口委內瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車(chē)股份有限公司出口委內瑞拉重卡590輛。
對此，有廠(chǎng)家人士認為，有需求的地方大家都重視，只是每個(gè)廠(chǎng)家的渠道不一樣，側重不同，一些老牌企業(yè)在招投標和政府資源方面掌握較多，拿到訂單的經(jīng)驗也更豐富?！霸谖瘍热鹄闹袊ㄜ?chē)品牌中，重汽在委內瑞拉的銷(xiāo)量較大，江淮也簽了很大的項目。此外，陜汽、徐工集團下的徐工汽車(chē)也在委內瑞拉實(shí)現了銷(xiāo)售?！彼f(shuō)。
而這也得益于工程機械的帶動(dòng)?！爸袊放圃诋數氐谋Ｓ辛窟€較少，現在剛起步，但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當地銷(xiāo)售了大量工程設備，以后中國產(chǎn)品在委內瑞拉市場(chǎng)所占的比例會(huì )非常高?？ㄜ?chē)的情況與工程機械類(lèi)似，因為卡車(chē)基本都是和工程機械配套使用的，如攪拌機、自卸車(chē)等?！标悅ソ榻B說(shuō)。
基于對委內瑞拉市場(chǎng)的重視，中國企業(yè)在當地投入了大量精力。
“委內瑞拉方面在采購時(shí)通常會(huì )對售后服務(wù)提出要求，但對中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些目前都不是問(wèn)題，因為中國企業(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤，要看具體的項目以及產(chǎn)品是否具備差異化、競爭態(tài)勢如何，每個(gè)訂單的利潤是不同的。一般來(lái)說(shuō)，如果中國企業(yè)看中了某個(gè)投標項目，通常都會(huì )把利潤壓得比較低，以期走量?！狈饺鸨硎?。
相比于中國企業(yè)，國外卡車(chē)品牌的做法更加直接。
“由于實(shí)力較強，發(fā)達國家的卡車(chē)品牌更偏向于在當地建立合資廠(chǎng)直接生產(chǎn)制造。國外品牌中，肯沃斯、萬(wàn)國、佩卡等品牌在當地很出名?！标悅フ劦溃骸爸劣谶@些品牌的較高售價(jià)，由于委內瑞拉市場(chǎng)不是完全市場(chǎng)經(jīng)濟，需方可能沒(méi)有實(shí)力購買(mǎi)，買(mǎi)來(lái)后又不會(huì )過(guò)多考慮實(shí)際價(jià)值，因此只要將產(chǎn)品采購過(guò)去，基本上都能在當地銷(xiāo)售掉。
南美洲的新興亮點(diǎn)
中國卡車(chē)企業(yè)的重視，源自委內瑞拉市場(chǎng)的諸多特點(diǎn)。
“委內瑞拉是南美洲新興市場(chǎng)中比較有亮點(diǎn)的，對中國貨物貿易量很大。委內瑞拉對車(chē)輛和工程機械都有需求，但是如果購買(mǎi)其他國家的產(chǎn)品，就得不到中方的支持，也就沒(méi)有足夠的采購實(shí)力了。這是因為中國石油巨頭在委內瑞拉使用其原油，同時(shí)用美金進(jìn)行支付，且在支付美金時(shí)簽訂了部分條件，如只能用于中國產(chǎn)品的采購，這樣委內瑞拉方面就更傾向于采購中國產(chǎn)品。當然，委內瑞拉也有私人采購項目，但是當地外匯儲備比較少，因此私人采購量相對較少，主要還是通過(guò)政府統一采購。法規方面，不同于其他出口目的國的諸多限制，委內瑞拉對中國企業(yè)的障礙很少，畢竟中國提供了大量資金援助。因此，這兩年委內瑞拉市場(chǎng)的發(fā)展情況對中國企業(yè)很有利?！标悅ネ嘎兜?。
在對車(chē)輛的需求方面，委內瑞拉也有其獨有的特點(diǎn)。
“委內瑞拉采購卡車(chē)時(shí)招標比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術(shù)要求都比較籠統，不太容易統計出個(gè)性化特點(diǎn)。以華菱出口到委內瑞拉的意向性訂單為例，對方是使用中委資金的大客戶(hù)采購，是能源和交通部門(mén)下屬的子公司。當地要求車(chē)輛具有大馬力發(fā)動(dòng)機，它們認為，中國前期出口的重卡的排量、動(dòng)力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因為當地路況不是很好，對輪胎的破壞很大。同時(shí)，它們對油耗和排放的要求倒不是很?chē)栏?。價(jià)格方面，對方是招標性質(zhì)的，同等情況下，會(huì )取中國投標重卡的中間價(jià)格，而不會(huì )采用最低或者最高價(jià)格。利潤方面，我們不是某一個(gè)銷(xiāo)售員單獨報價(jià)，而是系統操作，基本上與其他出口單子的利潤差不多?！标悅ミM(jìn)一步介紹說(shuō)：“委內瑞拉的訂單一般都比較正規，因為款項由政府支付，但是廠(chǎng)家還是要盡量做得完善，合同上約定的內容要做好。另外，委內瑞拉在車(chē)輛技術(shù)平臺上沒(méi)有太多限制能難住中國企業(yè)，主要是服務(wù)的問(wèn)題，它們要求廠(chǎng)家在當地有現場(chǎng)服務(wù)，因為當地汽車(chē)資源較少，買(mǎi)零件、維護用油品很難，需要出口方提供很好的售后服務(wù)。我們打算等到實(shí)質(zhì)性交貨后，派技術(shù)人員前去拜訪(fǎng)，雙方溝通一下如何做好服務(wù)?！?/p>